על תוכנית עסקית ורציונליות

רציונאליות היא האופן שבו בני אדם מתבוננים ומנתחים את המציאות על פי עקרונות הגיוניים.

קבלת החלטה רציונלית משמעה קבלת ההחלטה הטובה ביותר במצב הקיים.

רובנו מחשיבים עצמנו כאנשים רציונלים, במיוחד בכל הנוגע להחלטות כלכליות, אך מחקרים שנערכו בנדון מוכיחים אחרת.

כך למשל אם מוצגות בפניך האפשרויות הבאות:

1. להפסיד 200 ש"ח בהסתברות 25%

2. להפסיד בוודאות, בהסתברות 100%, 50 ש"ח

במה תבחר?

רוב הנשאלים העדיפו לקחת סיכון מאשר הפסד וודאי.

כאשר מוצגות האפשרויות:

1. לשלם לחברת ביטוח 50 ₪

2. במקרה של תאונה או גניבה להסתכן בהפסד של 200 ש"ח בהסתברות 25%

במה תבחר?

הרוב העדיפו לשלם לחברת הביטוח, כלומר – בחרו בהפסד הוודאי.

התוחלת, סכום ההפסד, בשתי השאלות זהה, אך העדפות הפרטים שונות לחלוטין ותלויות באופן בו הוצגה השאלה – עדות לאי רציונליות.

כהנמן וטברסקי, במחקרם זוכה פרס הנובל, גילו כי יחסנו לסיכון משתנה ותלוי באופן התשלום המוצע לנו. כאשר התשלום חיובי אנו נוטים לבחור בהסתברות הגבוהה ביותר – כלומר שונאי סיכון ואילו כאשר התשלום שלילי אנו הופכים לאוהבי סיכון.

אך מדוע?

כהנמן וטברסקי טוענים כי יש מספר סיבות לאי הרציונאליות שלנו: לטענתם אנו נוטים לאופטימיות יתר, מתעלמים ממצבי סיכון וחסרי עקביות בקבלת החלטות – כפי שהדוגמא מעלה ממחישה.

אופטימיות היא תכונה חיובית לרוב, אבל בכל הנוגע להחלטות כלכליות לאופטימיות יתר יש השפעה שלילית. אופטימיות יתר גורמת לנו לחשוב ש"הכל יהיה בסדר" ולא לשקול את החלטתנו בצורה הגיונית.

התעלמות ממצבי סיכון גם היא נגזרת מאופטימיות יתר. כאשר אנו עומדים בפני השקעה עם סיכון גבוה, אנו נוטים להמעיט בערך הסיכון ולעיתים גם לחלוטין להתעלם ממנו.

יזמים, כתוצאה מאופי פעילותם, נחשבים לאוהבי סיכון ומידת הרציונאליות שלהם מתערערת עוד יותר כאשר מדובר במיזם הקרוב לליבם שבו השקיעו מחשבה ותכנון רבים.

לכן, לתוכנית העסקית חשיבות רבה בהדגשת הרציונאלית בתהליך.

עוד שאלה לבחינת הרציונאליות:

נניח שקניתם כרטיס להגרלה שסיכוי הזכייה בה הוא 10%. כמה תהיו מוכנים לשלם כדי להגדיל את הסיכוי ל- 11%?

כעת, רכשתם (באותו הסכום) כרטיס להגרלה שסיכוי הזכייה בה הוא 89%, כמה תהיו מוכנים לשלם כדי להגדיל את הסיכוי ל-90%?

למרות שעדיין מדובר באחוז אחד, אנשים מוכנים לשלם הרבה יותר באופציה השנייה.

אחוז בודד מקבל משקל רב יותר בהחלטה ככל שההסתברות גדלה, למרות שמדובר באותו אחוז בודד גם בהסתברויות קטנות.

עדות לאי – רציונאליות.

אחת המטרות העקריות של תוכנית עסקית היא לשמור על סביבת עבודה רציונאלית. הרציונאליות מתבטאת בשמרנות שנועדה לאזן את אופטימיות היתר של היזם.

תוכנית עסקית מספקת ניתוח אובייקטיבי של האיומים החיצוניים, ההכנסות הצפויות ולצידן ההוצאות המתוכננות.