עסק עם מחלות רקע – בדקו עד כמה אתם בסיכון ואיך תוכנית עסקית תסייע לכם

תהליך כתיבת תוכנית עסקית לעסק כמוהו כתהליך בדיקה רפואית כללית שכולנו עוברים מעת לעת, בסופה נשלח המטופל לרופאים מומחים בהתאם לממצאים השונים; רופא מתמחה במימון ובאשראי, רופא מתמחה בשיווק ב–online וב-offline, בתפעול, בכוח אדם ועוד.

רבים מהעסקים בישראל נמצאים בימים אלו במצוקה קשה, בחלקם פגעה הקורונה פגיעה אנושה כתוצאה מהפסקת פעילותם באופן מוחלט, בחלקם פגע הנגיף בצורה משמעותית והביא לירידה של עשרות אחוזים בהכנסות ובחלקם פגעה הקורונה פגיעה מתונה יחסית של בין 5%-15%. נראה כי נכון יהיה לומר כי קבוצת העסקים השלישית אמורה הייתה לצלוח את המשבר המורכב הזה בשלום אם הייתה מגיעה אליו מוכנה יותר.

אומרים שכשהגלים מתחזקים החזקים מתגלים, השאלה הנשאלת היא איך ניתן היה לזהות את העסקים החלשים שמלכתחילה הגיעו למשבר הזה באפיסת כוחות, אלו שאם היו עוברים תהליך מסודר של בניית תוכנית עסקית – הדומה לתהליך בדיקות כלליות – היו יכולים לעבור את התקופה הזו בהצלחה או לפחות באיזון.

הנה 5 סימני אזהרה למחלות רקע:

  1. שינוי במסגרות אשראי שאינו קשור לשינוי בהיקף פעילות ו/או בפעילות השקעה.

גידול משמעותי בהיקף האשראי אותו צורכת הפירמה ללא גידול בהכנסות או גידול בהשקעות, מצביע בהכרח על בעיה עסקית-ניהולית. גידול באשראי בד"כ הכרחי כדי לממן הון חוזר או השקעה ברכוש קבוע. כאשר אלו לא מתרחשים, סביר להניח כי חלק משמעותי מהגידול באשראי יוצא מהחברה על מנת לממן צריכה פרטית של הבעלים. אלו למעשה סוחטים את החברה ומקטינים את יכולתה לעמוד באתגרים תזרימים עתידיים. ב"מחלת" הגידול באשראי אשמים, לא פחות מבעלי המניות יש לומר, הבנקים עצמם אשר לעתים מעמידים אשראי לעסקים שלא בהכרח צריכים אותו, מבחן הביטחונות הוא זה שקובע ולעתים נציגי הבנקים עצמם אינם יודעים לזהות תמרורי אזהרה ברורים. בהקשר הזה יש לומר כי דווקא בתקופה כמו זו, בה באמת זקוק העסק לגידול באשראי, מקשיחים הבנקאים את התנאים ובוחרים להעמיד ההלוואות ולעמוד במכסות אותן קבעה המדינה למענקים דווקא לעסקים אשר להם יכולת החזר גבוהה (ובטוחה) ולא לאלה שיותר צריכים.

  1. פארטו קיצוני (השטחת העקומה)

מצב בו 80% מהכנסות החברה מיוצרות ע"י 20% מלקוחותיה, או במקרים קיצוניים אפילו יותר. מה זה אומר בעצם? המשמעות של כך היא שאם לקוח מרכזי אחד מחליט יום בהיר להפסיק לרכוש מאתנו מוצרים או שירותים, אנחנו כנראה נחווה קשיים תזרימים חמורים וחשש ממשי להמשך הפעלת העסק שלנו. עסקים רבים אינם מודעים כלל לעובדה זו ואינם מייחסים לה חשיבות. בזמן תהליך כתיבת תוכנית עסקית פנימית לחברה קיימת, יש לנתח את תמהיל הלקוחות ולבחון אם אכן העסק "סובל" מ"פארטו לקוחות". כלל הפארטו בא לדי ביטוי באזורים אחרים בעסק שגם הם עשויים להצביע על בעיה, זה יכול לקרות לא רק כאשר כ- 20% מהלקוחות מייצרים כ-80% מההכנסות, אלא גם כש-20% ממלאי הפריטים מהווה כ-80% מההכנסות או כאשר כ-80% מזמן שירות הלקוחות מוקדש לכ-20% מהלקוחות.

  1. שחיקה ברווחיות הישירה

שחיקה ברווחיות הגולמית לאורך זמן מצביעה על כך שאנו מצליחים להרוויח פחות על המוצר או השירות שאנחנו משווקים. מצב שכזה יכול להתרחש כאשר עלות המכר/השירות גדלה או שמחיר המכירה נשחק משמעותית בעקבות כניסתם של מתחרים שיודעים לייצר ערך ללקוחותיהם בעלות נמוכה יותר. שחיקה ברווחיות הגולמית (או הישירה) מהווה תמרור אזהרה משמעותי שמצדיק שינוי מהיר אולי אפילו במודל העסקי.

  1. עלייה בהוצאות הקבועות

הוצאות קבועות לא אמורות לגדול באותו יחס בו גדלות ההכנסות, כל שכן אם אין גידול בהכנסות או שהן קטנות. מצב אידיאלי יהיה כאשר ההוצאות הקבועות קטנות באחוזים ביחס להכנסות. זה לא תמיד אפשרי אבל זה בהחלט מדד שמראה על יציבות ואיתנות עסקית.

פריצת תקרת זכוכית בשכר המועסקים

אז נכון, בני דור ה–Y, ונראה כי לא רק הם, אינם דומים לדורות הקודמים שנשארו במקום עבודתם עשורים. יחד עם זאת ישנם מועסקים אשר מצליחים לשמור על מקום עבודתם קצת יותר זמן, אלו ראויים להערכה, בטחון תעסוקתי, אופק מקצועי ותחושה של בית, וכן, גם בתקופות משבר (ראו ערך חל"ת..). יחד עם זאת, לכל מועסק ישנה תקרת זכוכית לשכרו. מה זה אומר בעצם? המשמעות לכך היא שאם הפעילות העסקית לא גדלה משמעותית כתוצאה מהעסקתו הישירה (בד"כ בייצור הכנסות נוספות), לא יהיה נכון להעלות לו באופן קבוע את השכר מעבר לעלייה ביוקר המחייה. כן נכון לייצר כאמור אופק מקצועי באמצעותו יוכל להגדיל את הערך שהוא מייצר לחברה שיקושר לעליה בשכרו. כואב ולפעמים מתסכל כאשר מפגש הרצונות של המעסיק אינו נפגש עם מפגש הרצונות של המועסק, אבל לעתים אין מנוס מלהחליף עובד מתוסכל שפוגע בביצועי החברה בדם חדש, בטח על פני האפשרות להעסיק כזה אשר שוויו ההוגן גבוה בהרבה מתרומתו לחברה.

 

בריאות,

אישית,

ועסקית.