באיזה קצב רצה התוכנית העסקית שלך?

מהר או לאט?

שאלת ה Time To Market (קצב הכניסה לשוק)  הינה אחת השאלות הקריטיות שנדונה במסגרת הכנת תוכנית עסקית. להתייחסות לסוגיה זו השלכות רבות על איך תראה התוכנית העסקית שלכם, מה יהיה גובה ההשקעה, מתי תזדקקו לכסף ומהי תקופת ההחזר על ההשקעה והתשואה על ההון.

אחת המטרות העיקריות בכתיבת תוכנית עסקית, חוץ מלעשות סדר ולהבין איך יראה המיזם שלכם והאם יש לו היתכנות עסקית, היא גיוס השקעה.

שאלת ה Time To Market הינה קריטית מאד לעניין גובה ההשקעה ומשפיעה רבות על תזרים המזומנים שהמיזם ייצר בשנות פעילותיו הראשונות.

ככלל, ככל "שנמהר" להיכנס לשוק, כך יעלה גובה ההשקעה. בהקשר הזה המושג "נבחרת החלומות" אשר לקוח בכלל מעולם הספורט (ה – Dream team של ה – NBA) הוא מושג בו אנו משתמשים רבות כאשר אנחנו מנסחים את יסודות התוכנית העסקית, משמעותו היא לייצר תוכנית בה אין מגבלה של כסף, במסגרתה מציגים לשוק את המוצר הטוב ביותר, בזמן הקצר ביותר, עם הצוות הגדול והמגוון ביותר, מבלי לחסוך בדרך, מוצר בו הושקעו תשומות רבות, בעיקר של כוח אדם, אם זה בפיתוח או בכל אלמנט אחר. בנוסף, במסגרת גישה זו מושקעים כספים רבים ומשמעותיים במיתוג, שיווק וכד'.

גישה זו הייתה שכיחה מאד בשנים האחרונות ונתמכה בהשקעות מאסיביות של גופים שונים בעיקר בתעשיית ההון סיכון. הרצון להיכנס מהר לשוק, נובע ממספר גורמים שהראשון שבהם הוא לא לאבד את המומנטום ולהקדים מתחרים פוטנציאלים. גישה זו דווקא רלוונטית יותר דווקא למיזמים אשר נעדרים חדשנות טכנולוגית, יתרון יחסי מתמשך או Add Value. היתרון המרכזי שלהם כאמור הוא קצב הכניסה לשוק אשר נתמך בעיקר על ידי תקציבי שיווק מאסיביים, בעיקר בדיגיטל.

הגישה הנגדית לגישה זו היא הגישה האיטית יותר, זו שבאה מלמטה, היא נתמכת בתקציבים נמוכים יותר, בפיתוח ובשיווק. מיזמים רבים מתחילם ב POC (Proof Of Concept) מקומי, אשר נתמך ב  MVP (Minimum Viable Product) במילים פשוטות, כניסה לשוק בגישה צנועה יותר, מתחת לרדאר (בשאיפה..), בתקווה שהמוצר או השירות אותו אנחנו רוצים לשווק יתפתח ויראלית. בגישה זו הדגש השיווקי הוא כאמור על צמיחה אורגנית, על פני צמיחה ממומנת. הסיכון המשמעותי בגישה זו, הוא כאמור, שמתחרים יקדימו אותכם בשוק או שפשוט השוק, כמו שווקים רבים כיום בעולם ,ישתנה בכזו מהירות כך שהמוצר שלכם יהפוך ללא רלוונטי.

גישה זו מורידה משמעותית את גובה ההשקעה ואולי, ו"פותחת" את המיזם שלכם בפני משקיעם קטנים יותר.

חדשנות טכנולוגית משמעותית וחסמי כניסה משמעותיים, יכולים לחזק גישה זו. ללא חסמים אלו, ברוב המקרים, גישה "חסכנית" בעיקר בעולם בו מערכי שיווק אגרסיביים, בחסות משפיעני רשת, בעולם הדיגיטלי, תביא לכישלון היוזמה העסקית.

אומת הסטארט אפ, עוברת בחודשים האחרונים מס' שינויים אשר נובעים בעיקר ממשתנים מאקרו כלכליים, הכוללים ריביות גבוהות, אשר מייצרות אלטרנטיביות חסרות סיכון לכסף (למי שיש כסף..) אינפלציה גבוהה, אשר מצמצמת צריכה למוצרי/שירותי מותרות ובישראל, משבר פוליטי שמלובה, מטעמים פוליטיים… בצדק או שלא… ע"י גורמים פנימיים.

דווקא בסביבה עסקית שכזו יש מקום לגישות שמרניות יותר ובניית תוכנית עסקית אשר מהווה תוכנית עבודה רב שנתית מהודקת ויסודית.

 

בהצלחה