התוכנית העסקית שלך לא טובה

/ב /על ידי

סיימת תהליך ארוך מאד במסגרתו כתבת תוכנית עסקית, תהליך של כמה שבועות, במהלכם, הבנת יותר טוב את השוק שלך, הכרת את המתחרים, למדת מה היתרון היחסי שלך על פניהם, מהו המודל העסקי האופטימלי לפעילות שלך, איך בכוונתך לחדור לשוק, באילו אפיקי שיווק, איזה צוות אתה צריך, ולבסוף, אפילו תרגמת הכול לכסף – דוח רווח והפסד ותזרים מזומנים. הבנת מה סכום הכסף לו אתה זקוק ומתי בדיוק, והצלחת להעריך מה היא תקופת ההחזר על ההשקעה והתשואה על ההון.

אבל אז…

נפגשת עם המשקיע הראשון שלך וזה הלך הרבה פחות טוב ממה שתכננת,

המשקיע לא ממש התלהב מהתוכנית וזרק את משפט המחץ – התוכנית העסקית שלך לא טובה. (ספויילר – מי שאומר משפט שכזה כבר בפגישה הראשונה איתך, כנראה לא באמת רוצה להשקיע בך או במיזם שלך).

אז בואו ננסה להבין יחד איך מתמודדים עם כמה מהתנגדויות הלא מבוססות, שכאמור, בד"כ נאמרות ע"י אלו שרק רוצים לסמן וי אחד גדול על הפגישה איתך ומצאו אשמה מרכזית בתוכנית העסקית שלך.

  1. "אין לך נתון מדויק על גודל השוק"

חשוב להבין מה גודל השוק בו פועלים, יחד עם זאת בלתי אפשרי לספק הערכות מדויקות, הרבה פעמים בגלל עניין של הגדרות. אך האם זה באמת משנה אם פעילות עסקית, אשר מגיעה בסוף תקופת התחזית, נגיד בשנה הרביעית, למחזור הכנסות של 25 מיליון דולר לפי התוכנית העסקית שלך פועלת בשוק של 3 מיליארד או 4 מיליארד? בוודאי שלא. זה כלום ושום דבר ומהווה אחוז מזערי ממשהו עצום ובלתי נגמר. לכן הטענה של אין לך נתון מדויק על השוק, והדגש היא על מדויק, אינה רלוונטית. ככל שכן שבתוכנית העסקית שאנו בונים אנחנו לא נוקטים בהערכת Top Down אלא בהערכת Bottom Up.

  1. "אין בסיס הגיוני לתחזית הפיננסית המוצגת בתוכנית העסקית'

אז כתבנו זאת רבות. תוכנית עסקית, קצת כמו החיים עצמם, איננה מדע מדויק. כדי לצמצמם אלמנטים לא וודאיים אנחנו כאמור מבצעים תחזית Bottom Up הנגזרת ממאמציי השיווק שלנו וכך יכולים לבצע ניתוחי רגישות למשתנים קריטיים בתוכנית. אי אפשר להתחייב על תחזית, כן אפשר לבסס אותה בצורה לוגית והגיונית, אותה רק מי שעשה עסקים בחייו יוכל להבין.

 

  1. "לא כללתם את כל המתחרים הקיימים בשוק, או, יש מתחרים נוספים"

לא ניתן, לא אפשרי ולא הגיוני, לכלול בסקירת מתחרים את כל השחקנים בשוק. בכל זמן נתון יכול לצוץ מתחרה חדש שפועל מתחת לרדאר, חברה קיימת שהקימה מחלקה שעשויה להוות איום על המוצר שלנו. שוב, חשוב להבין מי נמצא איתך בשוק ומה היא הצעת הערך שלו, אבל זו לא סיבה ל NOGO אם מישהו כזה כבר פועל או לא מצאת אותו בזמן כתיבת התוכנית.

 

  1. "אין כאן שום המצאה חדשה"

האם מישהו מקוראינו יודע מה הייתה הרשת החברתית הראשונה בעולם? התשובה היא 'חבר'ה', כן כן, חברה ישראלית שנוסדה אי שם בשנות ה – 90 המאוחרות, היא הייתה הרשת החברתית הראשונה. האם איילון מאסק הוא זה שהמציא את הרכב החשמלי? בוודאי שלא, עשתה את זה לפניו חברת Better Place הישראלית שהקדימה את זמנה ושרפה עם נפילתה מאות מיליוני דולרים של משקיעים שהבינו דבר או שניים בעסקים. אז חדשנות טכנולוגית היא חשובה, ולהביא בשורה חדשה זה גם חשוב, אבל בסוף מה שמאד חשוב זה איך הכול מוגש ומשווק ללקוח הקצה וגם מה הוא המודל העסקי. נאמר כבר רבות כי החוכמה היא לא בהכרח להביא משהו חדש אלא לעשות את זה קצת יותר טוב מאחרים.

 

אז איך מתמודדים בגדול עם אמירות שכאלה שעשויות להוציא לך את הרוח מהמפרשים?

קודם כל, לא מתרגשים. בטוחים בדרך שעשיתם ובתוצאה אליה הגעתם. מבינים שאין פתרון מבחן אחד ובהחלט יתכן ש on the go נמצא דרך טובה יותר לקדם את המיזם שלנו. מבינים שאם תציגו את התוכנית לחמישה משקיעים, תקבלו כנראה 10 דעות שונות, במיוחד כאשר מדובר במשקיעים מקרב "העם הנבחר" 🙂 והכי חשוב, מתאמנים בלזהות, בעיקר לאחר הרבה מאד פגישות, מי באמת מעוניין להשקיע ומי רק רוצה לשמוע ולהמשיך הלאה..

בהצלחה!

לקריאה נוספת – המדריך לכתיבת תוכנית עסקית.

 

 

 

 

כן, אבל למה עכשיו?

/ב /על ידי

כן, אבל למה עכשיו?

כל כך הרבה פעמים, יותר מדי פעמים…אנו נפגשים עם בעלי עסקים אשר נמצאים בצומת מרכזי בחיי העסק שלהם. צומת בו עליהם להחליט האם להמשיך במאבק או להרים ידיים.

אנחנו לקראת הרבעון האחרון של שנת 2022 המאתגרת במיוחד יש לומר, ומוצאים עצמנו נפגשים יותר מתמיד עם בעלי חברות, אובדי עצות.

כל פעם מחדש מפתיע אותנו שחרף העובדה כי הכתובת הייתה על הקיר, הדגלים האדומים הורמו לראש התורן והלחץ מכל הכיוונים רק גדל, בחרו אותם בעלי עסקים, בבחירה מודעת או שלא, להתעלם מהנתונים. התעלמות שבמקרים רבים תודלקה באמצעות הבנקים אשר אפשרו לעסק לצרוך אשראים נוספים, רואי חשבון לא מספיק מקצועיים, אשר ביצעו עבודה טכנית ולא ירדו לעומקן של התוצאות הפיננסיות, אופטימיות של בעל החברה עצמה אשר ברוב המקרים לא הבין מספיק בניהול עסק, וגם, אולי בעיקר, העדר תוכנית עסקית מסודרת ומפורטת אשר אפשרה בחינת המצב בשוטף, בטווח הקצר ובטווח הארוך.

זה נכון, תוכנית עסקית איננה מדע מדויק, את זה כבר אמרנו לא מעט פעמים, אבל היא מאפשרת לבעל העסק להבין מה הם אותם פרמטרים ותנאים אשר יאפשרו לו להמשיך להתקיים, כמה כסף הוא יכול למשוך בשוטף ומה איתנותו הפיננסית. זה די מדהים, אבל חלק מבעלי העסקים הקטנים והבינוניים במדינת ישראל אינם יודעים לומר כמה הם הרוויחו שנה קודמת וכמה הם מרוויחים היום.

בסביבה המאופיינת בשינויים מאקרו כלכליים תכופים; ריבית עולה, לצד לחצים אינפלציוניים וסימני מיתון (כן, מיתון לצד אינפלציה) סביבת פוסט משבר עולמי אשר השפיע באופן דרמטי על תעשיות רבות, תוכנית עסקית מסודרת היא הדרך היחידה להבין איפה העסק עומד ומה צריך לעשות כדי להתגבר על המכשולים הרבים.

אז הנה 3 סימנים אשר מממחישים לנו היטב שאנחנו לקראת צרה בעסק שלנו ואיך ניתן לזהות אותם באמצעות שימוש בתוכנית עסקית מקצועית;

  1. ירידה בהכנסות – הירידה בהכנסות נבחנת תוך התייחסות לשנים קודמות, כן, גם שנות קורונה אבל בעיקר שנות טרום קורונה וכמובן אל מול תקציב ההכנסות המפורט בתוכנית העסקית שבניתם. ירידה דרסטית בהכנסות מצביעה על בעיה, לא זמנית, מתמשכת.
  2. שחיקה ברווחיות – כאמור, בעולם של אינפלציה גבוהה, נושא הרווחיות, הישירה (גולמית) הינו קריטי כדי לקבוע מחירי מכירה מעודכנים אשר יהיו תחרותיים מחד אבל יאפשרו רווחיות מספקת מאידך. בכל תוכנית עסקית שמכבדת עצמה, נבדקת נקודת האיזון החודשית הממוצעת Break Even Point. גידול בהוצאות הקבועות לצד קיטון ברווחיות הישירה מעלים את נקוד, האיזון הממוצעת. זה אומר שגם אם מחזורי ההכנסות שלכם עלו אבל נשחקתם ברווחיות ועליתם בהוצאות קבועות אז על אותו מחזור ולפעמים גבוה יותר אתם מרוויחים פחות.
  3. גידול באובליגו של החברה – הבנקים חילקו הרבה מאד הלוואות בשנתיים האחרונות הכול בחסות מגפת הקורונה. חלק מהעסקים אכן נפגעו אנושות מהמגפה, אבל חלק אחר צרך אשראי כי היה מי שנתן. אשראי שהלך לצריכה במקום לפיתוח, לרווחה במקום לגידול ברווח, להחלפת יתרת ספקים במקום לגידול ביתרת לקוחות. גידול משמעותי באובליגו, הכולל את כל מסגרות האשראי של החברה, הלוואת וגם אשראי ספקים, הוא סימן ברור לבעיה. בעולם בו הריבית עולה, ותקופת הגרייס שנתנו הבנקים על הלוואות נגמרת, הלחץ התזרימי בפתח והוצאות המימון מרקיעות שחקים.

תוכנית עסקית מקצועית, פנימית או למטרות חיצוניות הכוללות בין השאר גיוס חוב או הון (השקעה) מהווה מצפן לכיוון אליו העסק צועד. הליכה ללא מצפן בסביבה לא מוכרת, תביא בסופו של דבר לאובדן הדרך ולכישלון היוזמה העסקית.

למדריך להכנת תוכנית עסקית בכוחות עצמך.

שובו של המודל העסקי. חזרתה של התוכנית העסקית.

/ב /על ידי
שנים טובות עברו על אומת הסטארט אפ. גיוסים לרוב, חדי קרן בכל פינת רחוב,  אקזיטים שהפכו רבים לעשירים (ולא על הנייר), הנפקות מוצלחות, בורסות בוערות.
AI, סייבר, E-com, גיימינג, כל מספר זוכה, העיקר שנעשה שימוש ב buzzwords הנכונות.
8200, או 81, או סתם ממר"מ. צוות נכון, טכנולוגיה בפיתוח, אבל כזו שתהיה מוכנה ממש בקרוב, עם כמה מיליוני דולרים נכונים וכולנו על הגל.
אה…מודל עסקי? תזרים מזומנים? פחות…אבל יגיע! בוודאי. ממש בקרוב…כן, זה נכון, אנחנו מוכרים עכשיו בהפסד, אבל זה רק כדי לצבור לקוחות, או במילים גבוהות – אוספים DATA איכותי, הוא כבר יביא לנו את הבוננזה.
איך בדיוק, לא משנה כרגע, עם הצוות הנכון והטכנולגיה הנכונה, נמצא כבר איך עושים מכל זה כסף.
תעשיית הסטארט אפ, לצד הריבית הנמוכה, הריכוזיות הגבוהה במשק ואי היציבות השלטונית, תדלקה את עצמה במשך שנים, היא הביאה לנסיקת המחירים בענף הנדל"ן, תרמה רבות לעליית המחירים הכללית והגדילה את פערי השכר בצורה קיצונית. מדינת ישראל, הפכה, בין השאר, בחסות אותה אומת סטארט אפ (אך לא רק) למדינה בעלת מאפייני צריכה שונים בין אלו שבתוך המשחק ואלו שמחוץ למשחק.
בשבועות/חודשים האחרונים, המציאות קצת השתנתה. על פניו נראה כי עידן הכסף הקל, הגיוסים המהירים, הרזומה הצבאי שמספיק לכל זה הסתיים, זמנית בכל אופן. קרנות הון סיכון, קרנות גידור ומשקיעים פרטיים, מבינים היום יותר מתמיד, כי ללא מודל עסקי יציב אשר מהווה בסיס לתוכנית עסקית מפורטת, הסיכון גדול מדי. אמירות כמו: "אנחנו יודעים איך לייצר תזרים מזומנים חיובי ואם נרצה נעשה זאת ב No Time  , זה פשוט עדיין לא הזמן…כבר לא ממש תופסות. היום, יותר מתמיד, יש חשיבות לתקופת ההחזר על ההשקעה ולתשואה על ההון. אין מקום להתנהלות על הדרך. לא ניתן יהיה להמשיך בדרך מבלי לתכנן את התחנה הבאה, והתחנה הזו היא כבר לא גיוס שני או שלישי היא הזמן בו נגיע לרווח או לכל הפחות לעצירת הדימום. החיפוש אחר נקודת ה breakeven point  רלוונטי מתמיד.
בעולם של ריביות עולות, כאשר כבר יש אלטרנטיבה כלל לא רעה לכסף – 3%-4% עם 0 סיכון בפיקדון או תוכניות צמודות מדד אשר יכולות לספק בין 4%-7% תשואה שנתית  משקיעים הופכים להיות בררנים הרבה יותר.
בעולם בו סטרטאפים "מתייבשים" ונאלצים לפטר עובדים, קיים הכרח לעבודה יעילה ואפקטיבית יותר, פחות בזבנית, יותר אחראית. עולם חדש-ישן בו העובד נמצא ברמת חרדה אופטימלית ולא המעסיק (רמת חרדה אופטימלית – מחזקת ביצועים ולא פוגעת באף אחד)
גם בפני כותבי התוכניות העסקיות ויועצים למיניהם שפמפמו את כל הארוע הזה בהערכות מופרזות ולא ריאליות ניצבים אתגרים לא פשוטים;
תוכניות עסקיות אשר לא יהיו על הקרקע, תחזיות פנטזיונריות, תלושות מהמציאות, יעמידו את פני היזמים בפני משימה בלתי אפשרית – לגייס כסף ולעמוד ביעדים שבתוכנית. "המאבק" אשר הוא חלק מחייו של כותב התוכנית העסקית מול היזם, לגבות את תוצאות התוכנית העסקית בנתונין קשיחים שניתן להסביר, בניתוחי רגישות למשתנים קריטיים בתוכנית (כי החיים הם לא מדע מדויק) מקבל משמעות גדולה בהרבה. הגישה השמרנית חוזרת לאופנה, שמרנות אינה מסרסת יזמות, להיפך, היא מחזקת יזמות אחראית, מקטינה את הסיכון ומגדילה את הסיכוי.

תוכנית פיננסית המבוססת על הנחות יסוד פשטניות וחוסר הבנה של השוק, תביא בסופו של דבר לקריסה של היוזמה העסקית ולאובדן ההשקעה.

אז מה עושים?
תחילה מבינים שהתקופה השתנתה ויש לבצע הההתאמות הנדרשות, שנית, חושבים על הדרך; על השוק, על היתרון היחסי אותו אנחנו מביאים, טכנולוגי או אחר ובעיקר בעיקר איך אנחנו הופכים את היתרון היחסי הזה למודל עסקי אשר ייצר תזרים מזומנים חיובי לאורך זמן.

המודל העסקי חזר, עמו התוכנית העסקית.

לקריאה נוספת:

סוגיית קביעת מחיר המכירה בתוכנית העסקית

/ב /על ידי

רבות דובר בתקופה האחרונה על נושא יוקר המחייה בארץ ובעולם. האינפלציה מרימה ראשה ומאיימת על כולנו ומביאה להעלאות ריבית בכל העולם, שיפגעו בטווח הארוך בצמיחה. איך בדיוק? בעולמות של ריבית גבוהה, קיימת אלטרנטיבת השקעה טובה לכסף, בדמות ריבית על פיקדונות עם 0 סיכון, זו מביאה לוויתור על אלטרנטיבות השקעה מסוכנות יותר הכוללות בין השאר השקעה בשוק ההון, נדל"ן, פתיחת עסקים, השקעות הון סיכון וכד'. ירידה בהשקעות בעלות סיכון גבוה יותר תפגענה בסופו של דבר בכוח הקנייה ובצמיחה במשק.

אז איך לתמחר בימים אלו?

אחד הנושאים המורכבים ביותר בתהליך כתיבת התוכנית עסקית הוא נושא התמחור. הרי המחיר משפיע באופן ישיר על הביקוש. בשיעורי מיקרו מלמדים כל סטודנט לכלכלה שנה א' כי כאשר המחיר יורד הביקוש גדל ולהפך, האמנם? ואם כן בכמה בדיוק.

אז כמובן שעניין המחיר שונה לגמרי מתעשייה לתעשייה ומושפע מסוג המוצר או השירות ובעיקר מקהל היעד שלו. מה שנכון לתחום הסלולר בוודאי לא יהיה נכון לתעשיית האופנה ומה שנכון לתעשיית האופנה בוודאי לא יהיה נכון לתעשיית הגיימניג.

חלק מהתאוריות הכלכליות המסורתיות בהחלט זקוקות לריענון לנוכח התפתחות הכלכלה החדשה, זו מביאה לקוחות לצרוך שירותים/מוצרים לעתים ללא כל הגיון כלכלי אלא על מנת למלא צורך פסיכולוגי עז.

תעשיית הגיימניג היא דוגמא מעולה לכך; מה גורם לאנשים (ולא רק ילדים..) לקנות "כוח" או "סקין" וירטואלי שישמש אותם להמשך המשחק. מה גורם לאנשים לרכוש כסף וירטואלי למשחק פוקר ובאיזה מחיר? (ולא, לא מדובר על הימור בסופו יש סיכוי לזכייה)

נהגנו בעבר לתמחר מוצרים/שירותים בשיטת ה cost+ או בהמחרת חיקוי. בשנים האחרונות המצב שונה לגמרי. תמחור לפי ערך נתפס הוא זה שמוביל את רוב החברות אבל הוא רלוונטי בעיקר בתקופות של צמיחה גבוהה, בתקופות בהן האינפלציה מכה לצד צמיחה יורדת, שיקולי קביעת המחיר משתנים.

במסגרת הכנת תוכנית עסקית ובדרך לקביעת המחיר, מקובל להתייחס לשני עוגנים;

הראשון – העלות, זו כאמור אינה ברורה לגמרי בחלק גדול מהמקרים אך עדיין במסגרת הכנת התוכנית נהיה חייבים לחתור להערכתה.

העוגן השני, כאמור, הוא מחיר המכירה – זה נקבע לפי מחירי מוצרים דומים או ערכו הנתפס של המוצר ו/או השירות שאנו מוכרים.

בתוכנית העסקית יש להתייחס כמובן לכל שרשרת הערך של המוצר, לדוגמא, אם אנחנו מוכרים מוצר קוסמטיקה ב- online  ובמסגרת פעילות e-commerce נרצה להיות בטוחים שכול הגורמים בשרשרת הערך אכן מרוויחים מספיק; היצרן – שמייצר את המוצר, זה ישמח להנות בד"כ מרווח גולמי (מחיר מכירה פחות עלות) של כ – 35%. בעל המותג – שמשווק את המוצר ב – online  ירצה להנות מרווחיות גולמית של יותר מ – 50%. אם יש מפיצים של המוצר ב offline – מכירה סיטונאית או קמעונאית – אלו ישאפו לייצר עמלת הפצה שתנוע בין 25%-45%, שוב, תלוי במוצר וברמת הביקוש אליו.

קביעת מחיר המכירה לצרכן הסופי תשפיע על כל שרשות הערך, מחיר גבוה יותר לצרכן יאפשר לכולם להנות ממרווחים גדולים יותר. מחיר גבוה מדי, יוריד את הביקוש למוצר ויוריד את האינטרסים של המשווקים השונים בשרשרת הערך.

כתבתם תוכנית עסקית וקבעתם את מחיר המכירה? זה בדיוק הזמן לבצע ניתוח רגישות למחיר זה ולבחון מחדש כיצד שינויים במחיר לנוכח השינויים המאקרו כלכליים ישפיעו על הביקוש וכיוצא בזה על הרווחיות. ההמלצה היא להיות גמישים בחשיבה תוך בחינת השפעת השינוי על התוכנית העסקית הרב שנתית שלכם ובכל מקרה לבצע השינויים בעדינות ובהדרגתיות.

למדריך לכתיבת תוכנית עסקית