9 כללים חשובים בכתיבת תוכנית עסקית לגיוס משקיעים
כתיבת תוכנית עסקית לחברת סטארט אפ (הזנק) הפכה בשנים האחרונות לתנאי הכרחי להצלחה במשימת גיוס ההשקעה הכל-כך מורכבת. מעבר לרצון לשקף את פוטנציאל התשואה שביוזמה העסקית, כתיבת של תוכנית עסקית "מאלצת" את היזמים לבחון את כל הקונספט העסקי במשקפיים מחמירים, אלו משקפי המשקיע. המשקיע מצדו לא ישקיע ולו דולר אחד ובטח לא כמה מיליונים, מבלי להקדיש שעה מזמנו לקריאת מסמך של כ – 40 עמודים סה"כ.
האתגר בכתיבת תוכנית עסקית למטרת השקעה הוא רב מכפי שרבים חושבים; מצד אחד ישנו רצון טבעי ליפות המציאות, להציג תמונה ורודה וסקסית שתזמין כמה שיותר משקיעים להשקיע את כספם, מצד שני חשוב לשמור על היושרה ולא להפריז במצגי שווא שיביאו לבסוף לאובדן ההשקעה.
אז הנה כמה כללים חשובים:
- ההזדמנות העסקית – אם המשקיע הוא מהתחום, הוא כבר ידע מה הפוטנציאל הגלום בסטארט-אפ שלכם, אם הוא לא והוא למעשה משקיע פיננסי בלבד המחפש תשואה, יש לתת דגש על מתן רקע רחב על השוק והענף, על המתחרים ועל הסביבה העסקית. המטרה – לצמצמם אם החששות המלווים השקעה של מאות אלפי דולרים, לעתים כמה מיליונים בעולם תוכן לא מוכר.
- תיאור שלכם, היזמים – בסוף, הכול אישי. לפרק בו אתם מתארים את יכולותיכם חשיבות קריטית. יש להדגיש הצלחות אבל לא להתבייש גם בכישלונות, לפרט את ניסיונכם בתחום ואת תפיסת עולמכם.
- מה עשיתם עד היום – בחלק זה יש להדגיש בפני המשקיע מה השגתם עד היום או במילים אחרות מה הם הנכסים שלכם. את ההשקעה יש לחלק להשקעה בכסף ובזמן עבודה. קחו בחשבון שעל השקעה בכסף תדרשו להציג אסמכתאות (חשבוניות).
- אבני דרך (לוח גנט) – קחו מקדמי ביטחון, כי פסימיסט הוא בד"כ אופטימיסט עם ניסיון… בכל הקשור להשלמת פיתוח וה – GO TO MARKET, מקדמי הביטחון דרמטיים ביותר במיוחד כאשר מדובר בפיתוח ב outsourcing ובטח כאשר זה נעשה מעבר לים, בד"כ במדינות מתפתחות.
- תחזית הכנסות – כמו בתוכנית שלכם גם ההשקעה שתקבלו תתבצע לפי עמידה ביעדים, ביניהם הכנסות. מה זה אומר בעצם? המשמעות לכך היא שאם תקבעו יעדי הכנסות גבוהים מדי בעת כתיבת התוכנית העסקית, קרוב לוודאי שלא תעמדו בהם, ומה יקרה אז אתם שואלים…? ההשקעה עשויה להיעצר לגמרי.
- תמהיל הוצאות – מוקש נוסף שחשוב לתת עליו את הדעת, ישנן שתי גישות מרכזיות; הראשונה בוא נבנה את נבחרת החלומות שלנו, לא נחסוך בכלום והכול בידיעה שהמשקיע כבר יקצץ אותנו; משרדים? אתם לא צריכים תשבו אצלי, CTO? מיותר בשלב זה, נעזר בחברה חיצונית, תקציבי שיווק? בואו נבין קודם כל שיש לנו שוק ורק לאחר מכן נשקיע ב online marketing. הגישה השנייה והמנוגדת יש לומר היא גישת הגראג' אשר בסיסה הוא לבנות תקציב מצומצם ומינימליסטי אשר לא יעלה את ההשקעה בצורה דרמטית.
- שכר עבודה יזמים – האם לתקצב או לא? התשובה היא תמיד כן, יש אלטרנטיבה לזמן אותו אתם משקיעים בסטארט אפ שלכם, יחד עם זאת לא צריך להגזים…מה זה אומר? תמחרו את עצמכם בכ – 25% פחות מכמה שהשוק מעריך עובדים ברמתכם, ככה תוכלו תמיד לומר כי תמחרתם עצמכם ב -under וזה למעשה הסיכון שאתם לוקחים. יש לקחת בחשבון שיהיו משקיעים אשר יבקשו מכם למשוך פחות, או לא למשוך בכלל שכר למשך תקופה מסוימת, עצתנו, תהיו פרגמטיים ונסו להגיע לעמק השווה מבלי להפיל את ההשקעה.
- חלוקת מניות – המוקש הגדול ביותר במו"מ עם משקיע, גם הוא דרך אגב מקבל ביטוי בתוכנית העסקית בדרך כלל בחלק הערכת השווי. מטרת הערכת השווי הינה לקבוע מה אחוז המניות אשר יוקצה למשקיע תמורת השקעתו, הערכת השווי מתבצעת לרב על סמך מודל ה – DCF ומודל הצמיחה של גורדון, לעתים לחברות טכנולוגיה קיימות מתודולוגיות אחרות להערכת שווין, אלו מתבססות בין השאר על מספר משתמשים, שווי משתמש וכד'. גם פה, הערכת השווי מהווה בסיס ראשוני לקביעת החלוקה, אין להתעקש על השווי שהתקבל בתוכנית העסקית וחשוב להיות מעשי, ומה זה אומר מעשי? סביר שמשקיע יבקש יותר מ – 50% אם אתם רק בשלב ההתחלתי של המיזם, אפילו לפני פתוח והשקעתו שלו מסתכמת בכמה מליוני דולרים…
- הגדרת תפקידים וחלוקת תפקידים – אם המשקיע הינו משקיע פעיל/אסטרטגי ולא רק משקיע פיננסי, יש לקבוע הגדרת תפקידים, זו נעשית גם כן במסגרת הכנת תוכנית עסקית, חשוב לתת ביטוי להגדרת תפקידים זו גם במסגרת הסכם מייסדים/שותפים.
כאשר כותבים תוכנית עסקית לצורך גיוס משקיעים, יש להבין תחילה מיהו המשקיע, כלל שיהיו לכם יותר פרטים עליו, כך תוכלו להתאים את התוכנית העסקית ספציפית אליו ולהדגיש חלקים אשר יצרו חיבור רגשי בינו לבין המיזם שלכם.
תשובות לשאלות נפוצות:
האם תוכנית עסקית תסייע לי בגיוס משקיע?
אכן כן, זו מטרתה העיקרית, להציג בפני משקיע את צרכי ההשקעה הדרושים להקמת המיזם, את גובה ההשקעה, את תקופת ההחזר על ההשקעה ואת התשואה על ההון.
האם תוכנית עסקית תסייע לי בהצלחת המיזם?
תוכנית עסקית מקצועית תסייע להגדיל את סיכוי הצלחת המיזם היא תצמצם את הסיכון ותעלה את הסיכוי ליוזמה עסקית קיימת או חדשה.
איזה חברה תתאים לבניית התוכנית העסקית שלי?
כדי להכין תוכנית עסקית מקצועית דרושה יכולת גבוהה באסוף נתונים על השוק בו בכוונתך לפעול, יכולת חשיבה אסטרטגית ורקע פיננסי.
מה הם החלקים העיקריים בתוכנית העסקית?
התוכנית מורכבת משני חלקים עיקריים; ה soft side הכולל ניתוח אסטרטגי מפורט והחלק של המספרים אשר כולל תחזית פיננסית מפורטת – דוח רווח והפסד ותזרים מזומנים.
האם מבנה התוכנית העסקית הינו זהה בכל המקרים?
ישנו מבנה אחיד, יחד עם זאת דרושות התאמות הקשורות למטרות לשמן נכתבה התוכנית ולעולם התוכן. תוכנית עסקית טובה נכתבת בהתאם לנסיבות כתיבתה.
