אז מה הסיבה האמיתית לנטישת הלקוחות שלכם, רמז, לא מה שחשבתם..

/ב /על ידי

אנחנו משקיעים הממוןן בגיוס לקוחות חדשים.
בניית אסטרטגיות שיווק, תהליכי מיתוג, תקציבי פרסום, PR, קמפיינים, און ליין, אוף ליין, מה לא..
באופן ניכר, תקציבי השיווק, פרסום ומכירה של ארגונים רבים הינם גבוהים באופן יחסי לתקציבי מחלקות אחרות בארגון; עמלות המשולמות לאנשי מכירות יכולות לעיתים להכפיל ולשלש את שכרם. CPA, cost per acquisition, הוא מדד חשוב הממחיש את העלות הכרוכה ביצירת לקוח/עסקה חדשה. זהו מדד ליעילות תהליכי השיווק והמכירה שתמיד ננסה לשפר אותו ולצמצם אותו על מנת להגדיל רווחיות.
האם הצלחנו?
גייסנו לקוח חדש, שביקר בחנות, קנה מוצר, הוריד אפליקציה, נרשם כמנוי או רכש שירות.
הצלחה, כמובן. אבל לחלוטין לא כזו שממשה את מלוא הפוטנציאל, במיוחד אם המטרה הבאה שננסה להשיג היא לגייס את הלקוח הבא ולא להכיר ולמקסם את הפעילות מהלקוח הקיים. CPA יכול להגיע בממוצע לכפי 5 מעלות שימור הלקוחות הקיימים. זה קצת כמו לקנות יום יום חולצה חדשה במקום להשקיע ולרכוש מכונת כביסה – בהסתכלות לטווח הארוך ברור מה האפשרות הכלכלית יותר והמקצועית יותר. ובכל זאת קל לנו יותר לתפוס לקוח חדש כהצלחה לעומת לקוח ממשיך.
אנו משקיעים את כל אותם תהליכים יקרים, במשאבים ובזמן, בגיוס לקוחות חדשים או בייצור עסקאות חדשות ונוטים להתעלם ממה שיש. ומה שיש הוא היסטורית לקוחות עבר, או מאגר לקוחות קיימים שכדאי לשים עליהם את הפוקוס. יש להם ערך עצום, שאולי קל יותר להבין אותו על הצד הכואב:
כמעט 70% (!) (!!!) מהלקוחות הנוטשים עושים זאת עקב התחושה שהם מקבלים יחס אדיש מצד נותן השירות. אם היינו משקיעים יותר ביחס אישי ללקוחותינו שיעור הנטישות בוודאי היה מצטמצם. לעומת זאת, רק כ-15% מהנוטשים עושים זאת עקב חולשות תחרותיות שלנו (כלומר נוטשים כי ישנו ספק טוב יותר או זול יותר מאיתנו, או כי המחיר פשוט יקר מידי עבורם) וכ-15% נוספים נוטשים עקב איכות המוצר שלנו. גם זו סוגיה חשובה ביותר, אבל לפעם אחרת.
70% מהלקוחות. כמה קל למנוע את זה. ניתן להפיק הרבה יותר מהקיים במקום להיות כל הזמן במרדף בעצימות גבוהה אחר איתור וגיוס לקוחות חדשים. ועל הדרך, לעשות את מה שאנחנו עושים – אבל הרבה יותר טוב.
איך?
1. לשמור על קשר עם לקוחות עבר. רשימות תפוצה וניוזלטרים, הצעת הטבות והפצת עדכונים, יצירת קשר ישיר להתעדכנות וכדומה. המפתח הוא לעניין ולא להעיק או חלילה להספים;
2. להיות בקשר שוטף, עקבי וסדור עם לקוחות קיימים (הדבר נכון במיוחד עבור נותני שירותים שוטפים ובמודל עסקי של ריטיינר). שגרת עבודה בריאה עם לקוחות קיימים מגדירה את תדירות ואופי הקשר, וכן מייצרת מצב בו ברור תמיד לשני הצדדים מה השלב הבא ומתי הוא קורה. להשאיר לקוח בעמימות לגבי המשך תהליך זה בדיוק לגרום לו להרגיש שאנחנו אדישים אליו ולדחוף אותו הישר לסטטיסטיקה הקשה של 70% שינטשו עקב חוסר יחס;
3. להקל על לקוחותינו לתקשר עמנו על ידי פתיחת ערוצי תקשורת ישירים, קלים ונוחים, דרכם יוכלו להציף תלונות, בקשות וכדומה. אתם בהחלט מעדיפים שאתם תהיו אלה שישמעו את תלונות הלקוח ולא לקוחות קיימים או פוטנציאליים אחרים, כי תהיו בטוחים שמישהו כבר ישמע ממנו את מה שיושב עליו. אפשר להקל על לקוחותינו לתקשר עמנו במייל, טלפון, דפי פייסבוק/ לינקדאין וכדומה וחשוב להתמודד עם תלונות/ בקשות הלקוח לא רק ספציפית מולו אלא גם רוחבית-ארגונית ומול כלל הלקוחות שעשויים לחוות חוויה דומה;
4. לבקש באופן אקטיבי לשמוע את חוות דעתם של הלקוחות הקיימים, להבין מה עובד עבורם ומה חסר להם. מה הוא הדבר הנוסף שאם הינו מסוגלים לתת היה משפר את חווית הלקוח ומה הוא הגורם הנוכחי המפריע לחווית לקוח מקצועית ואיכותית;
5. לקחת את תשובותיהם ברצינות ולערוך שינויים ארגוניים, תפעוליים, מקצועיים על מנת לשפר את השירות או המוצר ללקוח. חשוב מאוד לעבד ולפעול על פי מה שעולה מלקוחותינו, כי הטריק של להקשיב ולדפדף הלאה כבר לא עובד.
כלים אלה נכונים עבור מי שמעוניין לקחת את העניינים לידיים, לעצור תהליכים שליליים או לשפר תהליכים שזוכים לאדישות. אבל, כמובן שאפשר להיערך מראש ולבחון כיצד למקסם יחסי לקוחות עוד בשלב התכנון: כשבונים אסטרטגיה לעסק וכשמכינים תכנית עסקית, כדאי להציף גם שאלות מסוגים אלה ולא להישאר רק ביעדים הנוגעים לשורות התחתונות הפיננסיות. כי הטענה היא, שבפועל, יהיה קשה מאוד להגיע ליעדים אלה ללא מערכת בריאה ואז צריך יהיה להתמודד עם הפערים בין התכנית העסקית למציאות, על כל ההשלכות הנובעות מכך. אם כן, בהתאם ליעדי התכנית העסקית יקבעו למשל תקני כח אדם ותקציבי שיווק ומכירות, אבל לא רק אלא גם תקציבי ותקני תפעול, שירות, השקעות במחקר ופיתוח (מוצרים חדשים או שיפורים במוצר, טכנולוגיות חדשות, מחקרי שוק ועוד). כך תוכלו להבטיח מראש שאתם ערוכים לטפל בלקוחותיכם ובצרכיהם ושיש לכם את המשאבים הדרושים לכך, והעסק שלכם יוכל להיות אחד מאלה שניצחו את הסטטיסטיקה.
בהצלחה 🙂

בין תכנון לדינמיות, או מה עושים כשלא יודעים מה לעשות

/ב /על ידי

תכנית עסקית היא all about תכנון, חשיבה מוקדמת, הנחת קווים מנחים וירידה לפרטים לפיהם. רק כך בעת מימוש המיזם בפועל נדע בדיוק מה לעשות, איך, כמה, מתי, ובעיקר למה. למה, כלומר, מה תכלית העשייה בכל שלב בדרך, במונחים של מה היעד הבא שאנחנו מנסים לכבוש, אסטרטגי או טקטי.
ועדין, אנחנו מדברים הרבה על חשיבותה של גמישות מחשבתית, התאמה לטרנדים מתחלפים, להישאר תמיד עם אצבע על הדופק ולעקוב אחר מגמות, התפתחויות טכנולוגיות, התפתחויות בשוק וכדומה. כי מה שהיה נכון אתמול לא בטוח שנכון גם היום, ועד מחר כנראה שכבר יחלוף. ולא רק זה, מה שחשבנו שעשוי להצליח ולעבוד באופן מופלא, המוצר או המודל שחשבנו שיכבשו את השוק בסערה, לא תמיד עומדים בציפיות. אז איך מתמודדים?
כמה דוגמאות מוכרות –
ונתחיל מהמתבקש – אמזון. זוהי דוגמא טובה לשינוי כיוון שנבע מזיהוי הזדמנות בשוק והסתערות עליה. בעוד החברה התחילה כפלטפורמה מקוונת לממכר ספרים, כיום היא עוסקת כמעט בכל תחום ריטייל שאפשר להעלות על הדעת, אך גם בזירות טכנולוגיות כמו מחשוב ענן ופיתוח מוצר. ומה לזה ולכם? אי שם, בתחילת שנות ה-2000, כשאמזון הבינה שמסחר מקוון הוא ה-דבר הבא, היא נקטה בגישה פעילה ואמיצה והחלה למקד מאמציה בהתרחבות מהירה ככל הניתן, גם על חשבון פגיעה ברווחיות. החברה זיהתה לאן השוק הולך לצעוד ושינתה את מיקוד הפעילות וסדר העדיפויות האסטרטגי שלה בהתאם ואף מכרה מוצרים בהפסד, הכל כדי לחלוש על נתח שוק משמעותי ככל הניתן – צעד שהוכח כמשתלם. לא מאוד שונה מאסטרטגיית התרחבות של נטפליקס.
אמרנו נטפליקס – הישגה הראשון היה בכך שזיהתה שהצופה יעדיף שלא לשלם קנסות על איחורים בהחזרת קלטות וידאו או DVD לספריה השכונתית ואפשרה את השירות הזה עד הבית, בדואר. הישגה השני היה לעבור גם לסדרות. אחר כך ניצלה התפתחויות טכנולוגיות ועברה לצפייה בסטרימינג, תוך שינוי המודל העסקי למודל subscriptions. כיום החברה מובילה בפיתוח תוכן איכותי ומקורי (וגם כאן, על חשבון רווחיות החברה, וימים יגידו אם פעלה נכון כאמאזון) ובטקס האמי האחרון החזיקה בשיא של 112 (!) מועמדויות ובכך עקפה גופי שידור חזקים ומסורתיים כמו HBO. החוזקה המהותית של נטפליקס היא יכולתה לחשוב מעיני חווית הצופה, גם כשהוא עצמו לא בהכרח עושה זאת, למשל בכך שמעלה סדרות במלואן בלבד ובכך מזינה את טקס צפיית הבינג' שהפך להתמכרות החדשה. נטפליקס מיטיבה גם לרכב על התפתחויות טכנולוגיות, לזהות מהן המגמות החברתיות החשובות ולהחזיק בגמישות בנוגע למודל העסקי שלה. ובלוקבאסטר (מי?) טענו שהצרכן לא יוותר על ההגעה הפיזית לספריית הוידאו…
איקאה – המותג כל כך מזוהה עם הבורגנות הצעירה עד ששלומי שבן הבריק לכתוב עליו שיר.. וגם אם תעדיפו סלון יותר אקלקטי ופחות בנאלי, לא ניתן להתעלם מכך שהחברה ממציאה את עצמה שוב ושוב ומגדירה את עצמה על פי מגמות השוק. בתחילה, בכך שהבינה שלקוחותיה מוכנים לעבוד קצת יותר קשה בשביל לשלם הרבה פחות. בהמשך, בכך שהבינה שהצרכן מתעניין באופי המותג ולא רק במחיר המוצר הסופי: איקאה הכריזה על כך שכל מוצרי הריהוט שלה יהיו מחומרים שניתן למחזר, וכיום פועלת לעמוד ביעד הבא שלה – הפקת כל העץ לחומרי הגלם לייצור מיערות ברי קיימא שהחברה שותלת, מחדשת או מטפחת בקצב מהיר יותר מצריכתה את חומר הגלם עד שנת 2020. בכך ענקית הריהוט לא רק שאינה מזיקה, אלא ניתן לומר שאף תורמת לריאה ירוקה קצת יותר גדולה בכדור הארץ. איקאה מדווחת על גידול במכירות בשווקים בהם מדיניות זו הוטמעה באופן חזק יותר ותוקשרה ללקוחותיה באופן בהיר יותר.
תנובה – בניגוד לאיקאה, הדוגמא הקלה ביותר לחברה שלא השכילה לנבא כי לצרכן יש סדר עדיפויות חברתי היא תנובה. תחת תהליך יעוץ אסטרטגי שסופו היה מר וכואב לכל המעורבים, החליטה תנובה להגדיל רווחיות על ידי העלאת מחירי הקוטג' ב-1 ₪ בלבד לאורך כשלוש השנים שטרם המחאה החברתית (2011). ההערכות מדברות על גידול של כ-50 מיליון ₪ ברווחיות החברה עקב העלאת המחירים בהדרגה.
השיעור החשוב משתי הדוגמאות האחרונות הינו שמהלכים הקשורים ישירות להעלאת הרווחיות אינם חזות הכל. קהל הלקוחות חכם יותר מזה, ועל כן, זיהוי סדר העדיפויות הצרכני, מחשבה יצירתית על כיצד מטרות החברה יכולות למצוא ממשק עם ערכי השוק המשתנים ופעולה בהתאם יכולים לעשות את ההבדל בין שגשוג לנפילה כואבת, בין ביסוס שם מותג אמין לנכלולי ובין שיפור מדדי רווחיות לטווח הארוך ולא רק לזה הקצר. גם כאן אפשר לציין את נטפליקס שהשכילה להצטרף ולתמוך בטרנד Me too# על חשבון שחקנים וסדרות קאלט. אופי וערכי המותג, המודל העסקי, המטרות והכלים השיווקיים והנכונות לשינוי שלובים זה בזה.
GROO, או גרופון – בוודאי שמתם לב למהפך שעבר המותג לקראת הקיץ – שם חדש, מיתוג חדש, פרזנטור חדש, קמפיין מרענן. וכאן זה לא שהמודל העסקי השתנה באופן דרמטי, החברה עדין משמשת כפלטפורמת מרקטפלייס לרכישות קבוצתיות (הגם אם מתמקדת יותר בתחומים טכנולוגיים מבעבר), אבל מתיחת הפנים בהחלט היתה נחוצה על מנת להישאר חברה בועטת ורלוונטית בזירת ה-Ecommerce הכה עמוסה ועל מנת לאפשר לכל רוחב הפעילות של החברה לחוש בנח תחת שם מותג שאינו מוגבל לתחום פעילות צר או מוגדר מידי. עליית מתחרה כמו Buy me כמובן מהווה איום על גרופון הוותיקה שהשכילה להתחדש, אבל אפשר לראות זאת גם כהזדמנות לרכב על הגל שהקמפיינים המושקעים של Buy me יוצר. נוכחותה של מתחרה כזו אמנם מאיימת ומקשה אך גם מעוררת ופותחת את השוק, וכל זמן שמקפידים על בידול או הצעת ערך ברורה זה לא דבר כל כך רע לתת למתחרה לפלס את הדרך. קצת כמו להיות הציפור השנייה או השלישית במבנה התעופה של להקה נודדת, הנהנת מנתיבי האוויר שפותחת הציפור המפלסת בקדמת החץ.
אז איך הופכים את המחשבות האלה ליתרון? איך בונים תכנית עסקית שיודעת להמציא את עצמה מחדש?
פוקחים עין כל העת על חידושים ושינויים בשוק – מגמות צרכניות, מתחרים חדשים, פיתוחים טכנולוגיים, הצלחות וכישלונות של אחרים. וכמובן, לא רק בפריזמה הצרה של התעשייה שלנו אלא גם בתחומים קרובים ומשיקים.
מנתחים, חושבים ומהרהרים… להיכן צפויים דברים להתגלגל? מהם תרחישים פוטנציאלים נוספים ומה סבירותם? ובעיקר, איפה המותג או השירות שלנו יכול להיפגש עם שינויים אלה. הצעת ערך מחודשת, מודל עסקי משופר, מיתוג מותאם יותר, שינויים במוצר או בגישה ללקוח ועוד.
מסגלים גישה של נכונות לתגובתיות לשינויים בשוק. אף פעם לא כדאי להיות מאוהבים מידי ברעיון שלנו, במודל העסקי או באסטרטגיית השיווק. פתיחות לשינויים, גם אם רק מחשבתיים (כמו שאמרנו, אולי תחרות אינה תמיד דבר רע?) בתוך סערות השוק יכולה לעתים להפתיע. לפעמים, ניווט יצירתי של הספינה בהתאם לתנאי השוק, מתחרים חדשים, מגמות צרכניות, לחצים של משקיעים, הזדמנויות ואיומים והכוחות והחולשות של המיזם להתמודד עמם יכולה לגלות את אמריקה 😊
לבסוף, מתכננים שינוי, באופן אחראי ויסודי ככל הניתן, כזה הלוקח בחשבון משתנים צפויים ובלתי צפויים, יורד לפרטים ומתחשב בסיכונים שונים. פותחים מחדש את התכנית עסקית, ברמה האסטרטגית והפיננסית, מייצרים בה התאמות ברות ביצוע וגוזרים מהן יעדים ומטרות מעודכנים.
מבצעים.
GO.
😊

אופטימיזציה כבר עשית?

/ב /על ידי
אין לך באמת ברירה, כי אם אתה לא שם אתה לא קיים, וזה לא סתם להיות שם, זה בעיקר לעשות הכל כדי להיות ב – TOP5, ואם לא, אז לפחות בעמוד הראשון. כי במציאות של היום אף אחד כבר לא מגיע לעמוד השני..
אין בידי יזם או יזמת, בעלים של עסק או חברה, את המותרות לא לעסוק ולפעול בזירת האינטרנט ובפלטפורמות החברתיות השונות, גם שמדובר בפעילות עסקית אשר בסיסה הוא אופלייני לגמרי (ללא נגיעה, לכאורה..בעולם ה – online). כמעט כל עסק מופיע בצורה כלשהי באחד מהדפים של הספר הענק הזה שנקרא – אינטרנט. הרי שהצורך באינטרנט הפך מזמן לבסיסי, כמעט כמו חשמל ומים. יש המתייחסים לרשת האינטרנט כאקו-סיסטם המהווה תשתית לכלכלה גלובלית לעסקים ולאנשים פרטיים. הרי שהאינטרנט הוא אוסף התכנים הגדול ביותר עלי אדמות והבסיס לתקשורת המחברת בין בני האדם, ללא קשר למיקומם הגיאוגרפי.
אז הנה קצת נתונים…כ-84% מהצרכנים בישראל משתמשים במחשב נייד קצת יותר מ-4.5 שעות ביום. יותר מ-90% משתמשים בסמארטפון כ-7.4 שעות ביום וכ-53% משתמשים בטאבלטים כשעתיים ביום. כך עולה ממדד החדשנות הגלובלי שפרסמה חברת מאסטרקארד העולמית. עוד עולה מהסקר כי 91% מהישראלים בטוחים שהשירותים הדיגיטליים יהיו בשימוש נרחב ובקשת רחבה יותר של תחומים וישפיעו על רוב האוכלוסייה. עובדות אלו הופכות את הקרב על תוצאות החיפוש בדפדפנים השונים לכזה של להיות להיות או לחדול, שם קוד למלחמה היומיומית הזו של עסקים להיות ממוקמים בראש תוצאות החיפוש באינטרנט הוא SEO.

אז מה זה SEO ומדוע חשוב לתכנון כבר בזמן כתיבת התוכנית העסקית.
SEO (ראשי תיבות של Search Engine Optimization) הנו אופטימיזציה עבור מנועי החיפוש. טכניקת קידום עבור התאמת קוד ומבנה אתר אינטרנט או פלטפורמה חברתית לדרישות ולצורה בה מנועי החיפוש סורקים ומתעדפים את אתרי האינטרנט. SEO חולש על כלל הדפדפנים כמו מוזילה פיירפוקס, אינטרנט אקספלורר, ספארי ועוד, כשהעיקרי מבניהם הינו גוגל כרום עם אחוזי הגלישה הגבוהים ביותר.
אז אם חשבתם על סטארט-אפ, הקמת עסק או שהעסק קיים ואין ברשותכם תוכנית עסקית שכוללת תוכנית SEO המותאמת לאופי העסק ו/או המוצר שלכם, כדי שתחשבו על אחת כזו…
SEO אוגד בתוכו המון נושאים ותחומים שמצריכים רמות שונות של ידע בזירה האינטרנטית. חלק תוכלו ללמוד לעשות בעצמכם (מה שתלוי בידע, רקע ומיומנויות שברשותכם) אך לרוב, תדרשו למצוא איש מקצוע שיעשה זאת עבורכם. כל אחד מהנושאים הבאים הינו תחום ב-SEO:

  • אופטימיזציה לקוד האתר
  • אופטימיזציה למבנה האתר
  • אופטימיזציה לכותרות (Head)
  • אופטימיזציה לתוכן האתר
  • אופטימיזציה לדפי נחיתה
  • אופטימיזציה למדיה עשירה
  • בניית קישורים
  • אופטימיזציה לקישורים ועוד..

הרשימה הנ"ל הינה חלק מהתחום הרחב הזה, כדי להמחיש כמה רחב התחום ישנם נושאים נוספים שמצריכים ידע, כמו: מהירות האתר, איכות השרת בו האתר מאוחסן, תוכן כפול, כיצד האתר נסרק בגוגל, האם יש לאתר כתובת אחת בלבד (עם או בלי www), הקפדה על HTTPS ועוד…

עולם קידום האתרים הוא עולם מסתורי ומרתק, ועם זאת, בקרב הציבור הרחב שוררת הנחה שגויה שמדובר בפעולות קלות ליישום ושחסמי הכניסה הנם נמוכים במיוחד. זאת הסיבה שקיים קושי להסביר לבעלי האתרים מדוע הם צריכים שירותי SEO מקצועיים. מצד שני, חלק גדול מהגורמים המנסים לקדם את האתר שלהם בעצמם או לבצע פעולות חלקיות לקידום האתר (SEO) לעיתים אף עלולים לגרום לנזקים הפיכים או בלתי הפיכים.
לצדם, פועלים בזירה העסקית לא מעט אנשי SEO, אשר חלקם אינם מקצועיים מספיק וחלק אחר, לא פחות מסוכן מזה…יוצרים תלות בלתי נסבלת בעבודתם והופכים להיות כמעט חלק בלתי נפרד מהעסק, גם מול אלו צריך לדעת איך לעבוד ומה להכניס בהסכם ההתקשרות..
כשמקימים סטארט אפ או עסק כלשהו תמיד צריכה להיות איזושהי "ראיה אינטרנטית" בשלב בתכנון וכתיבת התוכנית העסקית, ברור לגמרי כי ללא מתן חשיבות לפעילות ה – online הכוללת בין השאר קניית מדיה, עבודה ברשתות חברתיות, וכאמור עבודת קידום – SEO – תמהיל השיווק יהיה חסר וכנראה שלא ישיג את מטרתו.

איך נראית התכנית העסקית של ענף הכדורגל לשנים הבאות

/ב /על ידי

כל אוהד כדורגל בעולם יודע דבר או שניים על השמרנות שאפיינה את הענף במשך רוב שנותיו. הכדורגל זה כמו החבר הזה שסירב להחליף את הנוקיה 3310 לסמארטפון, או זה שסירב לפתוח פייסבוק עד 2017. כזה הוא הכדורגל, לפחות כזה היה; שמרן, מסרב לקבל חידושים אבל "נגרר" אליהם בגלל הקדמה.

בכל אופן, עולם הספורט בכלל וענף הכדורגל בפרט חווים בשנים האחרונות מהפכה של ממש. לאחר כמעט 200 שנים בהם הכדורגל שוחק לפי אותם החוקים ובעזרת אותה הטכנולוגיה שהייתה קיימת בראשית המשחק, אי שם במאה ה-19, הענף עומד בפני שנים קריטיות שיקבעו כיצד יראה משחק הכדורגל בעתיד. ענף הכדורגל הוא ענף בתולי מבחינה טכנולוגית, בעוד הטכנולוגיה המקיפה את חיינו רק מתפתחת ומתקדמת, פתיחת הענף לחידושים ולטכנולוגיה מהווה הזדמנות עסקית חסרת תקדים ליזמים נמרצים, אשר יוכלו לחדש ולשדרג את הענף אל המאה ה-21.

לאחרונה נחשפו אוהדי הכדורגל למספר שינויים משמעותיים אשר עתידים לשנות את הדרך בה המשחק מתנהל, אך לא רק, גם את המודלים העסקיים של גורמים בענף; בעלי קבוצות, גופי שידור, נותני חסות ועוד… למשל, טכנולוגיית קו השער (עין הנץ) נכנסה לחיינו בשנת 2012 ומאז שינתה את הדרך בה נקבע האם נכבש שער או לא. הטכנולוגיה, שפיתוחה החל בשנת 1999 ויועדה לטניס, נמכרת נכון להיות בכ-250,000£ ליחידה, רק מ-5 הליגות הבכירות באירופה הכניסה המערכת סכום של כ – 24,500,000£. הטכנולוגיה למעשה קובעת האם הכדור עבר במלואו את קו השער ומאותתת לשופט במקרה של גול.

טכנולוגיה נוספת אשר פרצה לעולם הכדורגל היא צילומי ה-360 מעלות של אינטל (Intel FreeD) המאפשרים להראות לצופה בבית מהלכים מהמשחק ב-360 מעלות. הטכנולוגיה החלה לפעול בליגה הספרדית בשנת 2016 ומאז מגדירה מחדש את הדרך בה אוהדי הכדורגל "צורכים" את המשחק. הטכנולוגיה תוטמע בעתיד בכל הליגות הבכירות ותאפשר לצופה לחוות את המשחק דרך עיני השחקנים עצמם. המהפך הגדול מכולם אולי, המעיד על המוכנות של הענף לקבל חידושים הוא השימוש בשופטי וידאו (VAR). המונדיאל הקרוב שיערך ברוסיה הוא המונדיאל הראשון בכל הזמנים בו יתווסף שופט שביעי, שופט הוידאו, אשר עליו תוטל האחריות לקבל החלטות ברגעים בהם השופט על כר הדשא מתקשה בכך. מהעונה הבאה תופעל הטכנולוגיה בליגות בכירות כמו הגרמנית והאיטלקית.
אך המהפכות לא נוגעות רק לאפשרויות צילום כאלו ואחרות. החל מעונת 18\19, עתידה הבונדסליגה (הליגה הגרמנית) לחולל מהפכה של ממש בכל הקשור לפרסומות. כל צופה כדורגל יודע שכאשר הוא צופה במשחק מאירופה או מסין, הפרסומות המקיפות את כר הדשא אינן מיועדות אליו. לא עוד. החל מהעונה הבאה, עולם הפרסומות מיישר קו עם הטכנולוגיה והפרסומות יותאמו לפי המדינה בה יוקרן המשחק. טכנולוגיה זו תאפשר פוטנציאל צמיחה של מאות אחוזים באפשרויות השיווק – מיליוני צופים נוספים ברחבי הגלובוס יוכלו לקבל פרסומות המוכוונות ישירות אליהם ובשפה שלהם (targeting). בהתאם, מפרסמים רבים כבר לוטשים עיניים לעבר ההזדמנות.
ישנן עוד טכנולוגיות רבות אשר עתידות לשנות את המשחק, חלקן בפיתוח מתקדם וחלקן עוד בשלבים ראשוניים מאוד, בכל אופן, השוק עוד רווי פוטנציאל וצמא לחידושים טכנולוגיים אחרי שנים של התעלמות מהקדמה. זוהי שעת כושר יוצאת דופן ליזם הספורטיבי הנמרץ לפרוץ את החומה ולהצטרף לגל הטכנולוגי השוטף את עולם הספורט לראשונה בהיסטוריה.

גם אתם מתעצבנים כאשר אתם צופים במשחק כדורגל? יש לכם רעיון שיכול לשנות את פני הענף? עכשיו זה הזמן המושלם לפעול! אז מה עושים? כמו תמיד, זה מתחיל ברעיון טוב אך זה לא מספיק בעולם כל כך רגולטורי כמו עולם הכדורגל. מעבר לרעיון צריך צוות טוב המגיע מעולם התוכן הרלוונטי ובעל ידע טכנולוגי מספק. אך זה גם לא מספיק, יש צורך לגבש תכנית עסקית מקצועית שתהווה מפה בדרכנו אל המטרה.

יום האישה היוזמת

/ב /על ידי

מידי שנה לקראת יום האישה נמלאים עיתוני העסקים בכתבות פרופיל מושקעות ומרתקות על נשים מצליחות ששברו את תקרת הזכוכית וכעת מנהלות ביד רמה עסק בינלאומי מצליח. כולנו קוראות על נשים כמו מנכ"לית יאהו מאריסה מאייר (השנויה במחלוקת בעיקר עקב בחירותיה בנושא איזון קריירה-בית-אימהות, מחלוקות המאפיינות בעיקר נשים בכירות), או נשים מקומיות כמו מנכ"לית בנק לאומי רקפת רוסק עמינח או מנכ"לית פייסבוק-ישראל עדי סופר תאני.
אפשר לטעון בשערורייתיות מה כי נדירותן ובכירותן של נשים כאלה עשויה דווקא לייצר אפקט הפוך מאפקט שבירת תקרת הזכוכית. לו האישה הממוצעת תישא עיניה לנשים קרייריסטיות מצליחות אלה, היא עשויה לחוש כי בפסגה יש מקום רק לנשים "עם אמביציה גברית" או יחידות סגולה מוכשרות במיוחד. אבל, ישנן דרכים רבות ומגוונות לפרוץ את המסגרות והתבניות שהורגלנו בהן ויזמות נשית אינה חייבת להיתלות באימוץ גינונים גבריים. הפעם, הבדלי גברים-נשים יכולים להיות מתורגמים ליתרונות תחרותיים של ממש.
נשים באופן סטראוטיפי מתאפיינות בגמישות מחשבתית רבה יותר, באינטואיציה ואינטליגנציה בינ-אישית גבוהות, ביכולת מולטי-טאסקינג מפותחת ובהתמודדות גם עם הפרטים וגם עם התמונה הגדולה שהם יוצרים. ואולי חשוב מכל, מנשים רבות נעדרת תכונת האגו הגברי, זו שמייצרת תחושת כל-יכול וכל-יודע, ומונעת מלשאול או להתייעץ כשאיננו יודעים.
ולמה כל זה חשוב ומעניין? ובמיוחד בדיון על נשים בעסקים וביזמות? מאחר וכל אלה עומדים לזכותן של נשים בעסקים וביזמות, ואנו תקווה שבהסתכלות כזו גם יעודדו נשים נוספות לפרוץ. איך? על ידי רתימת המאפיינים הללו ליתרונות ביזמות עסקית:

לנשים קל יותר לפתח מודלים עסקיים מגוונים ופלואידים – הגמישות המחשבתית, החשיבה מחוץ לקופסא והאינטואיציה הגבוהה מסייעות בזיהוי ויצירת הזדמנויות, מיצוי פוטנציאל עסקי על ידי הרחבת עולמות התוכן או יצירת פתרונות מותאמים לצורך ואלגנטיים לנוכח ריבוי אילוצים. הדבר נכון הן בניהול העסק פנימה ויצירת פתרונות ניהוליים/ תפעוליים וכדומה, והן במתן פתרונות יצירתיים ומגוונים לקהל הלקוחות הפוטנציאליים, ובכך הרחבת היצע השירותים, מאגר הלקוחות או תחומי העיסוק. מיותר לומר כי הללו משמעותם צמיחה והגוונה עסקית התורמים ליציבות וחוסן העסק אל מול איומי שוק משתנים.

לנשים קל יותר בנטוורקינג ובפעילויות שיווק – הודות לכישוריהן הבין-אישיים הגבוהים, האינטליגנציה הרגשית-חברתית-סביבתית המפותחת, כישורים תקשורתיים ומבנה אישיותי חברתי יותר, לנשים קל יותר לייצר קשרים חברתיים עמוקים יותר ונטוורקינג עסקי ובכך לאתר הזדמנויות או להכיר אלטרנטיבות, כמו גם למקסם שיווק מפה-לאוזן שיכול להיות קריטי כשמדובר בעסקים קטנים. לא במקרה אחד התחומים בהן בולטות נשים בכירות הוא תחום השיווק. הדבר מתבטא גם ביכולות שיתוף פעולה גבוהות יותר: מחקרים מראים כי לעומת גברים, נשים פתוחות יותר ליזמיות אחרות בתחום פעילותן, מסוגלות ליצור ואף נהנות מיצירת קשרים מסוג זה, ומפיקות מהם תועלת עסקית. גישה תחרותית מתונה יותר מתגלה כפתח להזדמנויות ושיתופי פעולה מפתיעים.

לנשים קל יותר להתמודד עם אספקטים ניהוליים מרובים – יכולתן של נשים רבות להתמודד גם עם הדיטיילז וגם עם התמונה הגדולה מאפשרת (בהינתן מינון נכון) ניהול עסקי שהוא גם יסודי וגם מוכוון חזון ויעדים. מולטי-טאסקינג ופיצול קשב מאפשרים מעבר חד בין נושאים וכן ניהול אינטגרטיבי יותר, כזה שרותם אספקט ניהולי אחד לטובת האחר, במקום כזה הממדר ומפריד תחומים.

לנשים קל יותר להסתייע בגורמים מקצועיים ולא ליפול למלכודות ההיבריס – איך שלא נבחן את זה, קשה מאוד למצוא יזמים או יזמיות הבקיאים בכל התחומים הנדרשים להם. ומכאן, נשאלת השאלה כיצד מתמודדים עם פערי הידע הללו. היזם או היזמית שידעו לצרף שותפים מוכשרים בתחומים משלימים לשלהם או להסתייע בגורמים מקצועיים חיצוניים, הם אלה שימזערו טעויות בעלות השלכות כבדות וימנפו הזדמנויות. ממש כמו הסטראוטיפ, להסכים לעצור ולשאול עובר אורח או נהג אחר לגבי הכוונה ליעד (טרום עידן ה-waze…) מונע טעויות ניווט בנסיעה, מקצר את זמן הנסיעה, חוסך דלק, וזמן.
לסיכום, שוני או פער איננו חיסרון, כי אם יתרון בהתמודדות עם אתגרים אחרים. לרגל יום האישה, GoNoGo מאחלת לנשים (ולגברים, כמובן) את האומץ לפרוץ ולהפוך חלום למציאות, כך שנזכה לראות סביבה עסקית מגוונת יותר עם יותר נשים שיוזמות, מקימות עסקים, כותבות תכניות עסקיות ומגשימות קריירה מספקת ומעניינת.

על הקשר בין רופא המשפחה שלך לתכנית עסקית פנימית

/ב /על ידי

בין אם אתם מעוניינים להצמיח ולחזק עסק קיים או להוציא לפועל מיזם חדש, בין אם אתם מחפשים לגייס הון לטובת מטרות אלה או דווקא לרכז מאמצים בניהול פנימי מוצלח יותר, תכנית עסקית היא הפתרון הנכון עבורכם.
אבל תכנית עסקית למשקיע או תכנית עסקית פנימית?
מה עדיף ומה ההבדל?
מעבר לתשובה שבגוף השאלה – שהתכנית למשקיע מטרתה גיוס כספים והתכנית הפנימית משמשת את העסק פנימה בפעילותו הקיימת והעתידית – כדאי לשים לב להבדלים הללו בתהליכי האנליזה, הסקת המסקנות ובניית התחזית העתידית. על אף ששני האמצעים משמשים לחיזוק, פיתוח וטיפוח העסק, הפרספקטיבה שונה מהותית. נמחיש את הרעיון הזה בעזרת עולמות יומיומיים יותר:
למרות הקושי, בפני מאמן כושר תרצו לחשוף את חולשותיכם – הוא ידע על מה כדאי לעבוד, איך, כמה ומתי. באותו אופן, תחשפו בפני הרופא את כל תחלואותיכם. עם זאת, כשתיפגשו עם סוכן הביטוח ותחתמו על ביטוח בריאות, ככל הנראה תציגו את הצד הבריא יותר שלכם. כך, מה שתדגישו בפני המוסכניק שלכם לא יהיה מה שתרצו להדגיש בפני הטסטר במכון הרישוי, או מה שתראינה לקוסמטיקאית שלכן כנראה לא תראינה בדייט ראשון… וזאת למרות שגם הטסטר וגם המוסכניק (אפשר רק לקוות) פועלים מאותו אינטרס והוא העמדת כלי רכב בטיחותי על הכביש, כמו שגם סוכן הביטוח וגם הרופא והמאמן יעדיפו אתכם בריאים וחזקים.
נחזור למיזם שלכם – כשתפנו למשקיע, תרצו לרתום אותו למיזם ולכן חשוב להדגיש את הפוטנציאל הייחודי של המיזם, את היתרונות התחרותיים והערך המוסף של המוצר/ שירות/ פיתוח. בנוסף, יש להמחיש היטב את הצורך שאינו מקבל מענה הולם כיום בשוק, וכיצד יכולתכם לענות על צורך זה מיתרגמת להכנסות, רווחים ושגשוג כלכלי של החברה (ואנחנו חלילה לא ממליצים על יצירת מצג שווא! חשוב לדון במתחרים ובפתרונות קיימים אלטרנטיביים, כמו גם בגורמי סיכון או אפיקי הוצאות כבדים).
מצד שני, כשתפנו את הזרקור לטובת הכנת תכנית עסקית פנימית, הגורמים המעכבים, ההפסדיים או מעוררי המחלוקת חשובים ממש כמו מנועי הצמיחה, והעיסוק בהם קריטי לא פחות ממימוש מלוא הפוטנציאל של מרכזי הרווח האיכותיים. תרצו לזהות את נקודות התורפה, לנתח ולהבין אותן לעומק בגישה ביקורתית וחקרנית, ולהסיק מסקנות אופרטיביות בנוגע לאופן ההתמודדות עמן. זאת, כמובן, תוך הגדרת יעדים ברורים ומדידים לתהליכי השיפור הללו.

תכנית עסקית למשקיע
השאלות המהותיות עליהן יש לענות בפני משקיע פוטנציאלי, מעבר לגובה ההשקעה הנדרש והתשואה הצפויה על ההשקעה, כוללות את היקף הפעילות לו ניתן לצפות בכל שלב, מידת ההיתכנות העסקית (כלומר, בהינתן סוג הפעילות המסוים, המודל העסקי, ההכנסות וההוצאות הצפויות – האם מדובר בעסק רווחי וכדאי?), ובחינת מדדי רווחיות שונים.
חשיבות שאלת ההיתכנות העסקית ברורה; אף אחד לא מעונין להשקיע בחברה או במיזם שצפוי לייצר הפסד או תזרים שלילי לאורך זמן ולהכניס את בעליו להתחייבויות כספיות כבדות. במקביל, משקיע שיזהה פוטנציאל בשלביו הראשונים של מיזם ירצה למקסם את הפוטנציאל הזה ולוודא כי העסק יפעל בצורה המיטבית, יהיה רווחי וייצר תזרים חיובי
לאחר בחינת שאלת הכדאיות המרכזית הזו, תכנית עסקית תענה גם על סוגיות נוספות, ובהן:
• בחינת היקפי הפעילות (לקוחות, נקודות מכירה וכדומה);
• בחינת היקפי ההכנסות הצפויות;
• תקצוב כל היבט בפעילות העסקית;
• תכנון כח האדם שיש לגייס בכל שלב;
• מפת דרכים עתידית שתציג פיתוחים נוספים או שיתופי פעולה אפשריים ומעניינים.

תכנית עסקית פנימית
כ-840 עסקים נסגרים מידי שבוע בישראל (על פי נתוני דן אנד ברדסטריט לשנת 2015). מדובר בכ-44,500 עסקים בשנה, והמשמעות היא שאם אתם בעלי עסק קטן או בינוני, יש לכם סיכוי של 8% להיות חלק מהסטטיסטיקה הקשה הזו (כאשר הרוב המכריע של העסקים הנסגרים הם עסקים קטנים).
לא מעט מהעסקים נסגרים בשל קשיים ניהוליים או קשיים בביצועים העסקיים, וגם אם העסק רווחי ויציב סביר שלא כל הפעילות העסקית מתנהלת באופן חלק ומושלם. תכנית עסקית פנימית הינה מסמך ביקורתי הבוחן ושם דגש על הסוגיות הללו וכיצד התמודדות נכונה עמן תייצב את העסק.
השאלות המרכזיות עליהן נרצה לענות בעזרת תכנית עסקית פנימית מתחלקות לשניים- מחד, נרצה לבחון ביצועי עבר, ומנגד נרצה לפנות קדימה ולתכנן את העתיד לבוא, וזאת על ידי:
• מיפוי הפעילות העסקית הנוכחית לפי מרכזי רווח, שירותים/ מוצרים ולקוחות;
• בחינת הרווחיות של כל מרכז רווח;
• זיהוי נקודות חוזק ותורפה מרכזיות וניתוחן;
• איתור אפשרויות צמיחה/ התרחבות בלתי ממומשות ותכנונן;
• תקצוב הפעילות העתידית;
• הגדרת יעדים איכותניים וכמותניים מוגדרים בזמן, ושטיחת הדרכים להשגתם.
לסיכום, תכנית עסקית פנימית מיועדת לבעלי ומנהלי העסק, מציבה יעדים ברורים, כמיתים ומדידים ואשר מעוגנים בלוח זמנים מתוכנן לשלבי התפתחות העסקית. התכנית הפנימית מאפשרת לתבוע שליטה מחודשת על המתנהל בעסק ולהובילו על פי חזון, יעדים ומטרות. תכנית עסקית למשקיע מיועדת לעיניו ושואפת להדביק את המשקיע בהתלהבות ובאמונה שאתם עצמכם רוכשים למיזם, ולרתום אותו כשותף לדרך.
בהצלחה 😊